AIA高級資深區域總監王傲山:「成功，口碑重於口才！」

誰都知道 ，口才好，對事業發展大有幫助 。至於幫助有多大，則視乎你投身的行業。其中，營銷員絕對是「靠把口搵食」的佼佼者，行內不少人憑三吋不爛之舌，加上「青春火花」式的努力奮鬥，始能成就出一番天地。以王傲山（Marcus）為例，加入AIA 第6年，已由前線理財顧問晉升至區域總監，其後更成為友邦最年輕的高級資深區域總監，還身兼奧林匹克家族召集人、昇世家族辦公室創辦人兼副主席、仁愛堂總理等職銜。

作為高級資深區域總監，Marcus除了要見客做生意，亦要吸引新人入行，他靠的，正是一套超凡的「說客」技巧。且看他列舉以下7點：

1. 熱悉産品及公司：「想説服人，要先吸引人注意；想吸引人注意，最起碼你要熱悉你推銷的產品，及你所屬的公司。」

2. 話要有舖排：「記得一位電影人説過，一齣電影高潮與高潮之間，最好不超過15分鐘，否則觀眾就會悶。講說話其實一樣，要有層次感、舖排，中間盡量穿插一些故事、資料，才能令聽的人不覺沉悶。亦因此，事前準備極之重要。

3. 話要精簡，不徐不疾：「很多人習慣將簡單的事情說得複雜，反而會令人不明所意。其實，說話貴乎簡單，不用太多字。此外，切忌急促，會令人覺得你在催逼他；即使你內心很迫切，但你的神態、語調，都要從容不迫。」

4. 別太在意對方反應：「記得剛入行時，太在意對方的說話，一被拒絕，就會覺得尷尬，很易放棄 。慢慢發覺，別人的第一反應其實不是最終答案，例如你問他：『有沒有興趣出來談一談？』，對方說『沒有 』，再問他：『那麼就約下星期三吧！』大部分人卻會答應。這好比『追女仔」，你 不會問『現在可否牽你的手』、『可否吻你』之類的問題吧？而且，沒有『Say Yes』，不代表『Say No』。推銷其實都一樣，大都是『言者無心，聽者有意』。」

5. 戒除尾音、「喪笑」：「尾音如『啩』、『囉』、『唧 』 等字眼，會大大減低實在感，給人不肯定的感覺。 想說服人，語氣一定要firm。 另外，與人會面前15分鐘，可以保持一定的笑容，製造友好的氣氛，但到真正『傾生意』時，便要收起笑容，凸顯專業的感覺。很多營銷員見客時全程嬉笑，沒錯，生意傾成了，因為當你是朋友，卻不會將你refer給其他人，因為你『專業』的感覺未夠。」

6. 眼神、姿態令對方解除防範：「與人單獨對話，眼神要看著對方，絕不能避。若對方的姿勢『三鎖』（皺眉、繞手、繞腳），初時你可先模仿他的動作，學他繞手，15分鐘後你垂下手，他就會跟你垂下；之後你身體湊前，對方又會跟你湊前。這其實是NLP『神經語言程式學』的學問，能在短時間內令對方由防範變得positive.」

7. 觀察力不可或缺：「作為一個好的leader或演說家，一邊說話，要一邊觀人『眉頭眼額』，看對方是否沉悶或充滿疑問，從而修正說話速度、內容等。」

觀眾緣 提升演說效果

Marcus說服技巧了得，演講技巧亦不遑多讓，曾試過向2萬人演說。他認為，比起說服一個人，說服一大班人較為容易：「因為人有倚賴心，一個人『Say Yes』，其他人都會跟隨。同時，身在群眾之中，亦較少想到單對單面談時會想到的問題。」

然而，Marcus亦指出，好的演講者，極需要觀眾緣：「客觀因素方面，是談吐和衣著。正如我見客或演説時，一定要戴眼鏡，感覺較成熟。但因為每個人的想法不同，最重要是增加專業感覺。主觀因素方面，全看你能否令觀眾有共鳴。 基本上，背景相似的人，較易成為朋友；作為營銷員，要八面玲瓏，對甚麼都有興趣，與不同人找尋其同話題，從而產生共鳴。」

成功，口才只佔3成

Marcus認為，口才固然重要，但並非令他成功的主要原因：「我有今天的成績，口才只佔3成功勞。沒錯，口才好，對方較易『buy』你，令你開始時較著數。可是，要真正成功，便要看你日後能否履行常初的承諾。成功，終歸是靠口碑，而非口才。」